IL PREZZO DELLE POLIZZE DISSUADE I POTENZIALI CLIENTI

Per il 44% dei clienti, nell'ultimo anno le assicurazioni hanno provato ad alzare i premi, soprattutto nei rami auto, moto e casa, e il 92% dei clienti ha accettato i rincari.

Tuttavia, in un arco di tempo più lungo (24 mesi) il 30% degli assicurati ha cambiato compagnia. Soprattutto (anche se non solo) a causa degli aumenti.

Lo afferma l'Osservatorio Italia 2025 sulle assicurazioni ai privati, realizzato dalla società di consulenza Simon-Kucher & Partners, secondo cui, per le compagnie, acquisire nuovi clienti è molto più costoso che mantenere quelli esistenti. Ciò rende necessario cambiare l'approccio nei confronti degli assicurati. A partire dalla strategia di prezzo.

Il prezzo è determinante. Da anni, il refrain del mondo assicurativo sostiene che il prezzo non è l'unica cosa che conta. Ma la maggioranza dei clienti non sembra pensarla così: secondo lo studio, per il 65% la tariffa è l'unico criterio di scelta; solo il 14% non è mosso da uno specifico motivo, mentre il 13% cerca un equilibrio tra i flessibilità e convenienza e l'8% privilegia la reputazione della compagnia rispetto al costo della polizza.

I premi troppo alti dissuadono anche dalla stipula di nuovi contratti: secondo lo studio, il 77% dei clienti che hanno almeno una polizza in portafoglio è scoperto sui rami vita, infortuni e salute; in teoria, il 27% dei non assicurati è pronto a sottoscrivere soluzioni di questi comparti, ma è frenato dalla spesa addizionale e dalla percezione di rischio.

Non essere gelosa... I nostri connazionali, dice la ricerca, hanno una media di 3,2 polizze ciascuno, spesso distribuite su più compagnie: il 48% dei clienti ha sottoscritto le proprie coperture con due o più assicurazioni e la percentuale sale al crescere del numero di prodotti in portafoglio.

La scelta non è, però, di principio: il 45% dei già clienti sarebbe disposto a concentrare tutte le proprie polizze presso una sola compagnia in cambio di un premio più basso (64%), un solo portale di gestione (59%) e un miglior servizio o offerta (32%).

“In questo contesto", ha affermato Enrico Marcantoni, partner di Simon-Kucher, "diventare la compagnia preferita dei propri clienti si configura come un’opportunità strategica per la crescita sostenibile”.

Le assicurazioni, ha aggiunto, "possono rafforzare ulteriormente la relazione con i clienti esistenti investendo in modelli di offerta integrata e adottando approcci di customer experience che incentivino il coinvolgimento attivo e continuo degli assicurati".

Piange il telefono. Assicurati che però affermano di non essere coinvolti a sufficienza. Secondo più della metà, infatti, le compagnie non li contattano per proporre loro nuovi prodotti.

Mentre, dice Marcantoni, “rafforzare ulteriormente la relazione con i clienti esistenti significa anche accompagnarli nella copertura dei bisogni non ancora indirizzati. Ciò richiede un approccio consulenziale e personalizzato, capace di guidare gli assicurati verso una migliore educazione finanziaria e una maggiore consapevolezza dei rischi, che spesso, anche per effetto di bias cognitivi, sappiamo essere sottostimati”.

Personalizzare l'approccio con gli assicurati. Come rafforzare i legami con i clienti già in portafoglio? Adottando un approccio basato sui dati, personalizzato e orientato alla consulenza, afferma Giovanni Giuliani, senior advisor di Simon-Kucher. Chi deciderà di farlo avrà "un vantaggio competitivo decisivo, non solo in termini di crescita, ma anche di mantenimento dei clienti e soddisfazione della clientela. Non si tratta solamente di un’opportunità di business”, prosegue Giuliani.

Investire in relazioni più solide significa favorire una maggiore consapevolezza e una più ampia copertura dei rischi a livello individuale. In questo senso, il settore assicurativo può contribuire in modo determinante al benessere delle singole persone, e di conseguenza a quello collettivo”.